«У нас все деньги идут с крупных VIP-клиентов»

Во второй части интервью Романа Бута (вот, кстати, первая) речь пойдёт о том, как создать стартап мечты, сделать известный мировой бизнес и почему в России лучше работать легально.

Quints работает с «крупняком»

— Давай поговорим немного о твоём личном бизнесе. 

— У меня есть несколько бизнесов. Есть айтишная история Quints.io и сервисный бизнес, в котором я совладелец, — это SupportLab. 

Если первая компания разрабатывает ПО, через которое оператор может сотрудничать с аффилейтами и приобретать трафик, то вторая занимается всем тем, что происходит после регистрации игрока на сайте оператора. Также в SupportLab мы делаем ретеншен-маркетинг под ключ. Получается, что через мои проекты проходит весь жизненный цикл игрока — от знакомства с брендом и регистрации до дальнейшей активности. 

— Как всё начиналось?

— Когда я был директором по маркетингу, мне было больно, что я не мог запустить кампанию, так как в софте не хватало какой-то функции. Когда мы об этом писали партнёрам, они нам отвечали: «Вы знаете, то, что вы говорите, — это, наверное, полезная штука, но у нас есть пайплайн задач, и вашу мы возьмём в работу через полтора года». И ты такой весь в недоумении: «Через сколько? Я не ослышался?» — «Нет, через полтора года». Блин, мы тут деньги теряем вообще-то! 

В какой-то момент я психанул и решил написать для себя простенький продукт, который будет выполнять нужные мне задачи. Так как я изначально занимался аффилейтством, делал сайты, то у меня уже были свои разработчики, к которым я мог прийти и дать ТЗ. Собственно говоря, так и получилось.  

До этого я никогда не занимался B2B IT-бизнесом, и мне это очень понравилось. Было прикольно, свежо и увлекательно. Однако я не мог достаточно продолжительное время полностью переключиться с высокооплачиваемой работы по найму на ведение собственного бизнеса — не хватало смелости. Но однажды у меня возникли разногласия по модели премирования с моим тогдашним работодателем, и это сработало как триггер — я ушёл в своё дело.

Но несмотря на то, что в некоторые моменты было очень трудно, была внутренняя уверенность, что нужно идти до конца, потому что мне очень нравилось заниматься чем-то принципиально новым для себя. Был настоящий драйв.

— Как оценишь нишу, которую занимает Quints? 

— Иногда люди говорят, что Quints — это компания с мировым признанием. Да, у нас есть несколько международных наград, статуэточка из Макао, Мальты, где мы вошли в десятку лучших проектов, стали лучшим стартапом в сфере маркетинга на RGW. Это действительно приятные ачивки, хотя на самом деле мы очень маленький family-бизнес. У нас команда состоит всего из чуть более 20 человек, мы не являемся каким-то огромным проектом, который привлёк кучу раундов финансирования и завоёвывает весь мир. 

— Но в итоге завоевали. А чем? 

— Ха, приятно слышать такую оценку. На самом деле, мы только в самом начале нашего пути. Примерно через четыре года после запуска мы нащупали своё позиционирование на рынке. Оно заключается в том, чтобы давать людям индивидуальное решение, заточенное именно под них. Более того, мы даже готовы продать крупному бизнесу исходный код нашего продукта для частного использования без права перепродажи.

Это ключевое отличие от наших конкурентов, которые находятся по 10-15 лет на рынке, имеют репутацию и неплохой продукт, у которого, правда, есть ограничения.

— Какие?

— Они предлагают коробочные решения. Специфика такого подхода заключается в том, что любая фича будет доступна сразу всем. Как оператор, использующий подобный продукт, ты не сможешь сделать индивидуальную отстройку от конкурентов, показать, что ты не такой, как все те компании, которые используют это же ПО для аффилейт-бизнеса. А в силу того, что конкуренция за трафик растёт семимильными шагами, так как аффилейтов не хватает, каждый крупный клиент пытается сделать какую-то уникальную функцию. 

Какой выбор получается? Что-то взять и написать с нуля? Это очень долго и дорого. При этом самое страшное, когда ты ввязываешься в эту историю, то тебе никто не гарантирует результат, который ты получишь через год.

Вот сейчас как раз закрываем крупную сделку — в течение нескольких месяцев полностью выполним обязательства по ней и тогда всё более подробно расскажем.

— Как долго создаются подобные решения? 

— По-разному. Некоторые из них требуют целый год, а порой и больше. Потому что там очень много нюансов. Стадия подготовки, запуска, доработка, затем куча миграций существующих партнёров, сделок, клиентской базы — это такие проекты, которые могут очень долго длиться.

Но это классно и интересно. Мы видим будущее именно в такой бутиковой истории. Можно условно пойти в ЦУМ, купить классный, брендовый костюм, и он будет хорошим, из отличной ткани, хорошо сидеть, но не идеально. Потому что у каждого человека есть свои особенности фигуры. При этом у тебя всегда есть возможность пойти к портному, который возьмёт те же первоклассные итальянские ткани и всё подгонит по твоему телу. Этот костюм будет идеальным. Безусловно, это стоит дороже. 

Вопрос в том, что нужно человеку — просто хороший костюм или более дорогой, но идеальный. Мы пошли во вторую историю. Я не знаю на сегодняшний день компаний, которые настолько сильно заморачивались именно с точки зрения индивидуализации, кастомизации продукта под клиентов, как мы.

Стартовый ценник — 15 тысяч евро

— Откуда в основном идут заявки? 

— Основное количество лидов приходит всегда по одной схеме: ты едешь на какую-то выставку или конференцию, рассказываешь людям о себе, знакомишь их с теми, кто пользуется твоим продуктом, чтобы они понимали, что ты не просто красиво продаёшь, а что у тебя действительно есть определённая репутация.

С учётом того, что мы продаём индивидуальные решения, у нас, как и у операторов, все деньги идут с крупных VIP-клиентов. У нас есть небольшие бренды на обслуживании, но это не основной источник, за счёт чего мы живём.

Как правило, мы знакомимся с C-level Топ-менеджеры. или собственниками холдингов, начинаем выяснять, что у них конкретно болит и чем мы можем им помочь. Дальше думаем, как, используя нашу инфраструктуру, можем избавить их от головных болей. 

— Что это за боли? 

— У разных компаний своя специфика. В игорном бизнесе люди очень сильно переживают за конфиденциальность данных. Кто-то говорит, что не может отдавать информацию на сторону, потому что, например, она там может перепродаваться. Другой вариант: «Что будет, если вас взломают? К таким рискам мы не готовы». И ты понимаешь, что им нравится твой продукт, но при этом их служба безопасности не готова воспользоваться им в той конфигурации, которая есть. 

Один из кейсов, реализованных Quints, был связан как раз с полным разворачиванием нашего сервиса внутри инфраструктуры заказчика совместно со службой информационной безопасности. Это была система мониторингов, логирования, которая позволила контролировать каждое действие, каждого пользователя, который как-либо взаимодействовал с проектом. Когда мы всё это настроили, служба информационной безопасности стала спать спокойно.

Другой пример, который мы реализовали уже с Support Lab: крупный клиент хотел воспользоваться нашим саппортом, но не был готов к тому, чтобы сотрудники были нашими. Мы не стали его переубеждать, а конкретно под него сделали совместное предприятие, которое контролировали вместе на согласованных финансовых условиях.

Вот такие довольно сложные кастомные win-win истории мы находим и склеиваем. Они требуют глубокого погружения, и пока это получается. 

— С кем из крупных клиентов, в том числе и российских,  сотрудничаете? 

— По Quints в России работаем с «Париматч» и «Леоном». Кроме того, у нас есть ещё несколько клиентов, с которыми мы только готовимся к запуску, поэтому их имена пока называть не буду. 

Что касается клиентского сервиса, то по нему мы ни с кем из РФ не сотрудничаем. SupportLab в основном ориентирован на европейский бизнес и работает с более чем двумя десятками легальных онлайн-казино. Всего в месяц мы обрабатываем более 100 тысяч клиентских обращений на разных языках. Среди них английский, немецкий, турецкий, португальский и японский. В основном это white label, не принимающие трафик из России и Украины. Для нас это принципиальный момент.

Я всегда всех отговариваю от того, чтобы работать с онлайн-казино по «серым» схемам в России, потому что, мне кажется, это пустая трата времени.

— Почему?

— Всё просто. Во-первых, российские правоохранительные органы работают быстро и жёстко — об этом вам расскажет любой юрист. Во-вторых, в России очень непросто работать в обход правового поля — это и проблемы с проведением платежей (нужно признать, что последние блокировки процессинга карт сработали эффективно), а также постоянная блокировка зеркал, которая также работает довольно хорошо.

Для оператора это означает, что, во-первых, вырастает стоимость привлечения клиента, во-вторых, даже привлечённый платёжеспособный клиент, с большой долей вероятности, не сможет пополнить счёт и потратить деньги. Всё это влияет на доходность оператора. 

С точки зрения уровня доходов населения, к сожалению, Россия — далеко не самый привлекательный рынок, особенно в сравнении с Европой. Ну и плюс, есть всем известные казино-бренды, которые уже долгие годы целенаправленно ориентируются на российский рынок вопреки законам. У них развёрнута целая инфраструктура, которая создавалась годами, поэтому им удаётся зарабатывать за счёт объёмов. Новичкам будет затруднительно с ними тягаться.

— Можешь назвать средний чек по Quints? 

— Наш стартовый ценник за развёрнутый инстанс начинается от 15 тысяч евро в месяц. Это фиксированная стоимость. В отличие от других решений мы не делаем привязку к проценту выручки, лидам, которые пропущены через систему, или чему-то подобному. Мы продаём именно лицензию. 

Помимо этого, когда клиенты понимают, что хотят её купить в частное использование и получить права на исходный код, мы закрываем такие сделки за 500 тысяч евро. Это единоразовый платёж, который мы даже можем разбить на части, чтобы найти точки соприкосновения с партнёром. Суть в том, что люди за 500 тысяч евро покупают пожизненное право использования. Единственное ограничение — они не могут перепродавать наше ПО другим компаниям. 

Помимо этого, мы обсуждаем с каждым партнёром дальнейшую поддержку и развитие сервиса, в том числе после продажи прав. С кем-то договариваемся, что мы формируем команду разработки под клиента, которую обучаем и которая будет заниматься дальнейшим развитием продукта, и это будут сотрудники клиента. Тогда мы тоже что-то берём за обучение. В других случаях мы самостоятельно продолжаем поддерживать и развивать сервис, уже принадлежащий партнёру, взимая почасовую оплату.

Подход у нас один: мы выясняем, что именно вы хотите получить на выходе, а далее, если это не противоречит законам физики, то придумываем, как доставить это партнёру, чтобы он был счастлив. Единственный нюанс — чем глубже кастомизация, тем дороже это стоит. Как говорится, любые эротические фантазии за ваш счёт 😊

Гемблинг должен дарить яркие эмоции

— Наш последний и традиционный вопрос. Как надо относиться к ставкам?

— Я топлю за то, что гемблинг — это в первую очередь энтертейнмент. У меня бомбит, когда я вижу рекламу вида «Мы научим, как обмануть букмекера и заработать на ставках». Вот эти все прогнозы, капперство, как обыграть казино...

Я считаю, что это эксплуатация низкого уровня грамотности населения, потому что нельзя обыграть казино по Мартингейлу, и не существует прогнозов-«верняков» за 5 тысяч рублей. И за 30 тысяч тоже не существует, если что :) Всё это обман, который под очень красивым маркетинговым соусом подаётся как стопудовый шанс быстро и легко изменить жизнь к лучшему. Чуваки, которые это продают, — очень крутые маркетологи, которые делают это красиво. Они умеют собрать вокруг себя аудиторию, навешать лапши и на этом заработать. 

Сегодня человек идёт в ресторан, завтра — в театр, а послезавтра понимает, что по ТВ показывают классный футбольный матч, на который он может себе позволить поставить тысячу-другую. А кто-то может позволить поставить 100 тысяч или целый миллион. В любом случае, это не последние деньги человека, плюс это способ именно развлечения.

Я делаю эту ставку не для того, чтобы выиграть и заработать. Я делаю её потому, что это подогревает мой азарт, моё сердечко будет чаще биться, и мне нравится, как из всех щелей бьют гормоны, и я переживаю бурную гамму эмоций. При этом если моя ставка не сыграет, у меня не будет такого, что завтра нечем кормить детей, и я скажу: «Ну сорян, сына, сегодня мы не кушаем, потому что папа вчера неудачно ставочку сделал».

Поэтому люди, которые относятся к беттингу как к развлечению, по факту делают всю кассу. У них много денег, они готовы делать крупные ставки, и это win-win ситуация, потому что операторы дарят людям эмоции, за которыми они пришли, а люди передают оператору деньги — и все в итоге счастливы. Бизнес функционирует, все заработали, все получили то, чего хотели.

Я топлю за то, чтобы гемблинг был именно таким. Он должен дарить сильные эмоции, он должен быть ярким, и он точно не должен быть обманом.      

Беседовал: Сергей Гроо.

Читайте также: