Дмитрий Пальянц: «За 20 тысяч евро мы экономим клиенту где-то полгода»

Новый эксперт Legalbet, директор по продажам BetConstruct в СНГ Дмитрий Пальянц объясняет, почему проще обратиться к его компании, чем делать букмекерский сайт самому.

Маркетинг-компании из СНГ – на уровне

– Расскажите немного о себе. Как вы оказались в индустрии?

– По образованию я маркетолог. Вообще у меня четыре высших образования – три экономических и юридическое. Начинал карьеру в классическом PR-агентстве, стал маркетинг-консультантом, после чего перешёл в диджитал-маркетинг, дорос до CMO (директор по маркетингу), потом перешёл на эту позицию в международные компании. Полтора года назад попал в гемблинг. Ранее я в основном выводил компании на американский и западноевропейский рынки. В TVBET меня взяли на старте проекта, было уже больше ста человек штата, в основном это ведущие, и, по сути, эту компанию я тоже выводил на рынок.

В чём я хорош, так это именно в B2B-маркетинге, в выводе новых продуктов на рынок: в разработке маркетинг-стратегии, рыночного позиционирования, ну и собственно запуска маркетинга с нуля. Это моя основная компетенция. В TVBET с прошлого года я начал продавать продукты, ездил, естественно, по всем выставкам – в Аргентину, Камбоджу, Африку. Везде был и по чуть-чуть начал продавать. Сначала это было чем-то вроде хобби, но потом я пришёл к тому, что для меня это очень хорошая зона роста: объединив в себе компетенции по маркетингу по продажам, можно дорасти до уверенного CBDO (директор по развитию бизнеса), который уже считается вторым человеком после CEO. То есть для меня это карьерный шаг вперёд. Месяц назад я устроился в BetConstruct на позицию регионального sales-директора, сейчас отвечаю за регион СНГ и весь продуктовый портфель, который у нас есть. 

– Вы всё это время жили в Киеве?

– Да. XXI век на дворе, можно рулить маркетингом во всём мире, не выходя из дома. Достаточно иметь под рукой компьютер и телефон.

– Маркетологи из СНГ котируются в мире?

– Если говорить прямо, то деньги на Западе, развивающемся рынке Африки, на старом, консервативном, но очень богатом рынке Европы. Поэтому маркетинг-компании родом из СНГ, которые работают на Западные рынки, на уровне. Иногда даже превосходят. Есть, к примеру, Parimatch, которая взрывает рынок и на B2C-арене, и в B2B-маркетинге.

– Вы имеете в виду команду Дмитрия Сергеева, которая сейчас находится в Киеве?

– Да, этих ребят. Они, насколько я знаю, готовятся к выходу на B2B-рынок со своим продуктом и начали запускать маркетинг задолго до того, как продукт увидел свет. Это очень правильное решение, потому что репутация в беттинге и гемблинге в целом – это всё. То есть если у вас есть репутация и признание, у вас будут и продажи, и успех на рынке. Так вот ребята из Parimatch очень активно выстраивают свой B2B и B2C-бренд по всему миру и, я думаю, очень скоро выстрелят ещё и в B2B-сегменте со своей продуктовой линейкой.

– Делали ставки когда-нибудь? С каким успехом?

– Я не игрок, но человек азартный. Естественно, когда я пришёл в гемблинг, я ставил – выделил тысячу гривен и честно её проиграл. Я ставил и на спорт, и на лайв-казино, и на слоты. Просто для того, чтобы понять, что чувствует игрок, как его удерживают, как с ним взаимодействуют, что игрок находит собственно в ставках.

Наши ребята есть везде

– Какие продукты выпускаете в BetConstruct?

– Продуктовая линейка BetConstruct состоит из 50 различных продуктов. Основной – готовые к оперированию сайты с уже интегрированными продуктами: классическая спортивная линия, виртуальный спорт, фэнтези-спорт, киберспорт, категория казино, которая делится на слотовую часть и лайв-казино. Есть у нас скиллгеймс – новая категория: грубо говоря, игры, которые заточены на навык, ну и, естественно, покерный софт, который позволяет делать покеррумы и развивать это как отдельное направление.

Хочет слот – вот, пожалуйста, ассортимент из пяти тысяч слотов, лайв-казино – вот 50 игр от различных поставщиков. Какой тебе нравится дизайн, интерфейс, функционал – выбираешь и играешь. Мы как раз продаём такие маркетплейсы, плюс различные решения для существующих операторов. В частности, систему по риск-менеджменту, спортивные линии, фиды, скаут-дату, то есть информацию от агентов, сидящих на соревнованиях и передающих данные на сервер и в лайв-линию оператора. Это для любителей высокорисковых и динамичных ставок. Само собой – прематч, есть у нас продукты по аналитике для игроков, которые пытаются зарабатывать на спорте, и для букмекерских компаний со своими трейд-отделами.

Основной продукт – white-label сайты. Что классно: у нас есть самые разнообразные лицензии, начиная с южноафриканской или из Кюрасао и заканчивая французской. Под эти лицензии мы можем заводить white-label: если какой-либо оператор хочет зайти на рынок Франции, он может купить готовый сайт с сублицензией и оперировать в этом регионе.

– Что должен иметь ваш клиент, чтобы запустить сайт для приёма ставок? Только деньги?

– По сути, да. Но бывают юридические проволочки. Если мы говорим про сложные юрисдикции, типа Мальты, там нужно пройти специальные процедуры. Необходимо будет предоставить данные о доходах, регистрацию компании на Мальте, потому что это требование местного законодательства, и так далее. По юридической части мы тоже даём сопровождение, то есть наша роль заканчивается, когда клиент уже берёт сайт в своё управление с готовой лицензией или сублицензией и начинает оперирование. Мы можем помочь и дальше: у нас есть отдельный софт для наземных касс, для вэба, для управления аффилиатами – это классический B2C-маркетинг. У нас есть софт для терминалов. Он востребован, например, в Африке, где бетшоп может выглядеть как кассир с терминалом в руке на стуле под уличным зонтиком. 

Ассортимент очень широкий. BetConstruct – это одна из немногих компаний, которая может закрыть практически любой запрос клиента.

– При такой широкой линейке цены у вас высокие?

– Нет. У нас на официальном сайте есть, по сути, вся наша продуктовая линейка и все цены. Мы в этом плане очень открыты, любой человек может зайти и понять, во сколько обойдётся сайт или интеграция какой-либо продуктовой категории. 

Само собой, это без предоставления лицензий на деятельность. Цена зависит полностью от запроса клиента. Если у клиента есть MGA-лицензия – один вопрос, если он хочет сделать MGA-лицензию – второй, нужна сублицензия – третий. Мы в этом плане очень гибкие, а цена зависит от количества услуг, которые мы предоставляем конкретному клиенту.

– У вас свои трейдеры?

– Да, они формируют спортивные линии наших клиентов. Если мы говорим про спортивную линию, у нас есть и европейские, и американские, и азиатские коэффициенты, и наши трейдеры рассчитывают их.

– Каков штат вашей организации?

– До 3,5 тысяч сотрудников. Наши ребята есть везде, где только можно: на Мальте, в Ереване, в Киеве, в Латинской Америке, в Африке и так далее.

– Можно вас назвать самой крупной компанией в вашем сегменте?

– Тяжело сказать, но BetConstruct – одна из самых крупных, это факт.

– А кто ваши конкуренты?

– Другие поставщики платформенных решений, которые тоже продают white-label сайты. Их много, но их услуги на порядок дороже. Мы работаем в среднем ценовом сегменте, плюс, как я уже говорил, у нас гибкое ценообразование. К примеру, у ближайших конкурентов цена на разработку сайта 50 000 евро, а у нас – 20 000. За счёт нашей стратегии мы даём возможность маленьким операторам начать свой бизнес. Мы работаем и с крупными компаниями, которым даём нашу продуктовую линейку и инструменты риск-менеджмента.

Смотрите: для того чтобы собрать продуктовую линейку из 50 поставщиков, оператору понадобится довольно большое количество разработчиков и очень много времени – на интеграцию и тестирование каждого продукта. Мы же эту проблемы решаем чуть по-другому. У нас есть отдельный API, мы его называем svar-API. Когда оператор интегрирует его, то получает доступ ко всей продуктовой линейке и может включить продукты любого поставщика, который с нами работает. То есть одна интеграция против 50, тут разница очень ощутима.

– То есть вас можно назвать агрегатором?

– В какой-то степени. Мы продаём в том числе «песочницу», из которой оператор может забрать нужных ему поставщиков и принимать ставки на нужные ему продукты.

Обошли конкурентов

– Поговорили о том, что вы можете дать клиентам, а какие требования предъявляете вы? Что он должен дать вам со своей стороны?

– Как таковых требований нет. Мы работаем и с начинающими ребятами, у которых команда состоит из двух человек, и с большими компаниями, у которых есть серьёзная рыночная доля и крупные обороты. Каких-то жёстких требований у нас нет, только классические: чтобы сторона выполняла обязательства перед нами, а мы, в свою очередь, выполняем свои.

– Что обязан знать и уметь поставщик букмекерского продукта? 

– По большому счёту, наша задача – безупречно знать свой продукт и обучить клиента работать с софтом и решениями. Клиент может не знать абсолютно ничего. Мы научим пользоваться софтом, покажем, как работать с аффилиатами, использовать CRM-систему и запускать различные промо. ПО сложное, и нужно довольно много времени, чтобы обучить персонал пользоваться им.

– Клиенты – ребята капризные? Как решаются спорные моменты, какими они бывают и какие возникают чаще?

– Возникают, решаются диалогом и только диалогом. Если мы говорим о продаже сублицензии MGA, иногда партнёр не понимает, зачем ему предоставлять те или иные данные, и на этой почве возникает некоторое недопонимание. 

К примеру: финансовые данные основателей компании, оборот, сколько денег заработано, где они хранятся. Не работает ли этот партнёр в странах, которые находятся в списке запрещённых (Иран, Ирак), или нестабильных регионах.

– Почему лучше купить вашу продукцию, чем стряпать сайт и всё остальное самому?

– Чтобы сделать сайт, нужны команда по интеграции, девелоперы, аренда серверов – всё это стоит 12 – 20 тысяч долларов в месяц, в зависимости от компетенций этих самых разработчиков. Мы же за 20 тысяч евро даём готовый продукт со всей продуктовой линейкой: интегрированной CRM-системой, надстройками по запросу клиента, с уже интегрированными продуктами. По факту мы экономим клиенту где-то полгода и сотню тысяч долларов. На ровном месте. Это если мы говорим про деньги.

А если мы говорим про качественные характеристики, клиент получает уже оттестированный и рабочий функционал, с которым он гарантированно сможет работать и масштабировать свой бизнес. У нас есть собственное оперирование в Ереване, где всё работает на платформе BetConstruct. Мы не теоретики, а практики, и в первую очередь тестируем все продукты на себе и только после этого выдаём их в продажу. Поэтому на выходе клиент получает функционал и все механики, которые уже проверены, оттестированы, работают и эффективны. Вот наши основные плюсы: деньги плюс время и качество продукта.

– Что надо делать, чтобы выиграть конкурентную борьбу?

– Мы вроде бы и так на данный момент обошли конкурентов, потому что мы одна из самых крупных компаний, лидеры. Мы продолжаем расширять продуктовый портфель, есть эксклюзивные договорённости о трансляциях событий определённых спортивных лиг. У нас один из самых крупных портфелей в лайв-казино и по слотам, а также практически все провайдеры мира, от мала до велика. Дальше нужно просто расти и углублять своё присутствие в каждом регионе.

– Эксклюзивные видеотрансляции – как это работает? Вы закупаете их?

– Да. Мы покупаем права на определённое спортивное событие, лиги и турниры, и наши скауты дают данные и стримы этих событий. Это наше преимущество, которое позволяет конкурировать по спортивной линии с тем же BetRadar.

– Последний вопрос: ставки лично для вас – это фан или способ заработка?

– Это развлечение. Лично для меня это способ провести время.