Билл Пэскрелл: «Через три года рынок США будет оцениваться в полтриллиона долларов»

Почти как ВВП Бельгии.

Мой первый клиент — Дональд Трамп

— Не все хорошо вас знают в Европе и СНГ. Расскажите, пожалуйста, о себе.

— Я родился и вырос в городе Патерсон, Нью-Джерси. Мой отец — политик, который уже 30 лет является членом Конгресса, входит во влиятельный Комитет по методам и средствам в Палате представителей. Так что я в принципе родился в семье политиков. 

Я учился в университете Рутгера, а затем поступил в Школу управления им. Джона Ф. Кеннеди, которая является одним из факультетов Гарварда. Но понял, что управленческие функции меня не привлекают — хотел выучиться на юриста. В итоге я несколько лет проработал на правительство, был особым советником губернатора Нью-Джерси. Был главой аппарата одного из конгрессменов. Также я работал в десятках политических кампаний как на местном, так и на федеральном уровне. В том числе с Биллом Клинтоном, Джоном Керри, Бараком Обамой и Хиллари Клинтон. А затем, с января 1995 года начал работать в своей фирме, где уже через несколько месяцев стал одним из основных партнёров, и работаю уже 27 лет. Princeton Public Affairs Group — крупнейшая в Америке фирма, занимающаяся связями и делами с правительством.

У нас более 200 клиентов в совершенно разных сферах: азартные игры, лотереи, скачки, марихуана, нефтехимия, энергетика, фармацевтика, производство, кибербезопасность, профсоюзы, банки и образование. Когда я только пришёл в компанию, я занялся казино Brick and Mortar. Моим первым клиентом был Дональд Трамп — я представлял все его казино в Нью-Джерси. Не лучший опыт в жизни, скажу я вам, фанатом его я точно не являюсь. 

В общем, всё закончилось тем, что я начал работать на Wynn — это очень-очень большая американская компания. У них есть казино во многих штатах, в том же Лас-Вегасе, и даже в Макао. Когда я работал в Brick and Mortar, как-то в 2009 году мне позвонили из организации под названием iMEGA (Interactive Media Entertainment Gaming Association). Они представляли 38 офшорных гемблинговых онлайн-компаний и нелегально принимали ставки от граждан США.

— Только на лоббирование 40 миллионов в год?

— Только на лоббирование. Я сказал ему: «Исай, послушай, мой отец в Конгрессе, он поддерживает твой законопроект. Но так всё равно никогда ничего не выйдет. Сколько лет ты ежегодно тратил по 40 миллионов долларов?» — «Примерно шесть-семь лет». Это просто трата денег, как будто завтра не наступит никогда. Я сказал: «Возьми 10% от этого, дай мне три года. Я всё сделаю в Нью-Джерси, и сработает эффект домино». И я сделал это на уровне штата — в США очень многое решает что-то, что принимается на уровне штата.

Я потерял всех своих клиентов, связанных с казино — и в Вегасе, и в Атлантик-Сити, потому что они были настроены против онлайн-гемблинга. Они думали, что он сожрёт их индустрию. Двумя годами позже законопроект стал законом. Однако мы сделали так, что онлайн и офлайн оказались связаны. Чтобы получить лицензию на оперирование в онлайне, тебе необходимо быть партнёром с казино.

Была установлена отличная налоговая ставка, очень низкая: 13,5% от валового игрового дохода (GGR) для онлайна и 8% — для офлайна. Так как мне удалось это сделать, я начал работать над легализацией ставок на спорт в принципе по стране. В США было только одно место, где можно было легально делать ставки на спорт — в Вегасе, и то только с 1952 года. Меня ждала битва в судах, которая затянулась на 10 лет.

НФЛ, НБА, НХЛ, PGA, NCAA, MLB — все подали иски в суд на Нью-Джерси и меня лично, требуя запретить ставки на спорт. Мы дошли до Верховного суда США. Пожалуй, если не считать рождения моих четырёх детей, 14 мая 2018 года был самым счастливым днём в моей жизни — мы выиграли и смогли запустить беттинг в Нью-Джерси. А теперь он разрешён уже в 24 штатах. Во многих разрешён и онлайн. Сейчас мой бизнес на подъёме. Что обычно происходит, когда какой-то штат становится заинтересован в легализации ставок на спорт? Либо губернатор, либо кто-то ещё звонит мне и спрашивает, не приеду ли я, чтобы консультировать их по этому вопросу. И да, я приеду и буду консультировать.

Ну и последнее, что я хочу сказать на этот счёт. Почему я могу назвать себя счастливчиком? Потому что я случайно оказался в Brick and Mortar. Я не жаждал оказаться в казиношном бизнесе. Меня многому научило поведение Дональда Трампа, моего первого клиента в гемблинге. Затем я попал в сферу онлайн-покера и казино, представлял лучшие бренды. И потом попал в беттинг и биржи ставок. Всё это современные, высокотехнологичные и развивающиеся сферы. Недавно меня наняли австралийцы из BetMakers. Я для них смог впервые в США (тоже в Нью-Джерси) продвинуть законопроект о ставках с фиксированными коэффициентами на лошадиные скачки. Это будет следующий бум в стране. В год в Америке проходит 40 тысяч скачек. Это много контента для букмекеров, и все очень ждут этого.

— Алексей Корнилов говорил, что вы очень сильно помогли ему попасть на американский рынок.

— Я люблю то, чем занимаюсь, потому что встречаюсь с людьми из разных стран мира. Я пробую их кухню, слушаю об их жизни. Обожаю разнообразие. Мне по-настоящему нравится то, что мы делаем с Алексеем. Потому что он ценит то, кто я такой. Это даёт мне все шансы на беззаботное будущее, ведь мне уже 56. Я начинаю входить в советы директоров хороших компаний — таких как BETEGY. Это обеспечит меня на старости лет, я смогу консультировать эти компании, а не бегать по миру в попытках заработать какие-то деньги.

Хорошо, что я получил возможность дать это интервью вам. Возможно, кто-то прочитает его и поймёт, что есть три вещи, которые вы получаете, если работаете со мной. Первое — никакого фуфла, всё по-честному. Второе — этика и надёжность. Третье — когда я становлюсь частью вашей команды, я буду крайне лоялен. И да, это недёшево 😊

Американский рынок сейчас растёт взрывными темпами. И люди признают это, они видят цифры. Но меня вот что беспокоит: множество компаний нанимают на работу совсем не тех людей. Нельзя просто так взять человека в команду, только потому что у него американский адрес на визитке. Необходимо изучить его карьерный путь. Мне нравится работать с Алексеем, в его команде. Я верю, что у этого бизнеса превосходный потенциал. Благодаря нашим рабочим отношениям я имею возможность открывать для Алексея двери в нишевые компании, которые тоже будут на подъёме.

Ранее мы уже говорили про BetMakers, моих клиентов. Когда-то они наняли меня, как Алексей, приехали в Барселону, чтобы встретиться со мной. Это было 2,5 года назад. На австралийском NASDAQ их акции торговались по 3 цента за штуку. А сейчас они уже стоят 1 доллар и 30 центов за акцию. И это мы ещё в США не запустились, только собираемся. Такие компании, как BETEGY, точно будут процветать, и BetMakers помогут им в этом. Потому что втиснуться на рынок скачек своими силами очень сложно. 

Нью-Джерси — третий рынок в мире

— Давайте ещё поговорим о беттинговом рынке США. Насколько он может быть большим?

— В Нью-Джерси ставки на спорт принимают в течение трёх лет. До этого Невада зарабатывала 5-6 миллиардов долларов в год на беттинге. Примерно 18 месяцев назад Нью-Джерси зарабатывал миллиард долларов в месяц при населении в девять миллионов. Один миллиард долларов. Это рынок номер один, если не считать Великобританию и Германию, так как Германия на первом месте, а Британия — вторая. В год 12 миллиардов этот штат делает.

Отмечу, что ставки на спорт и на лошадиные скачки законодательно совсем разные вещи. И рынок ставок на скачки в Америке умирает. Это индустрия в 10 миллиардов долларов, и всё.

— Разве «умирает» подходящее слово для 10-миллиардной индустрии?

— До этого было 14-15 миллиардов. Доходы сильно падают. Почему? Да потому что в этой сфере всё заточено под более взрослую аудиторию. Они уже привыкли делать ставку на лошадь и потом знать, что коэффициент может измениться. Молодые люди 20—30 лет хотят поставить свои 10 долларов на лошадь с коэффициентом 7.00 и знать, что в случае победы они получат 70 долларов. Они и слышать ничего не хотят о том, что коэффициент может измениться. Поэтому в США именно индустрию ставок на скачки с фиксированными коэффициентами ждёт всплеск. Он, по нашим оценкам, утроит доходы рынка и создаст стабильный рынок. 

Почему это важно? Если начнётся ещё одна пандемия или ухудшится ситуация с этой, то нас опять ждут локдауны. И на какой контент мы сможем рассчитывать? Можно полагаться на лошадиные скачки, потому что тут не задействовано много людей, да и проходит всё на улице. И это море контента. Любой букмекер обрадуется — 40 тысяч гонок в год!

Ещё одна сфера, которая будет развиваться, — ставки на киберспорт. Этот рынок уже растёт, и очень быстро. На это очень большой неудовлетворённый спрос. Через 10 лет любое заведение казино уже не будет выглядеть так, как сейчас. Они будут предоставлять больше интерактива. Никого не удивишь просто наличием стола для покера, рулетки и всего такого. Людям нужен интерактив, возможность общаться. Но все новые вещи столкнутся с необходимостью поиска возможности их регулировать.

Cantor Gaming, огромная организация, которая изучает разные сферы, считает, что в Америке в ближайшие два-три года будет создано 300 тысяч рабочих мест в сфере беттинга. Экономика очень важна.

— Когда открылся американский рынок, казалось, что это даёт хорошие возможности для захода на него европейским букмекерам с большим опытом. Но в итоге мы сейчас видим, что американские компании покупают европейские. Почему так происходит?

— Есть две причины. Первая — это технологии. DraftKings — хорошая компания, но они толком ничего не заработали. Потому что все деньги, которые у них появляются, они сразу тратят на привлечение игроков. Они пытаются приобрести бóльшую долю рынка, как Amazon. Я говорил своим европейским клиентам, что если DraftKings, у которых нулевая прибыль и огромные долги, могут позволить себе купить такую компанию, как Entain, то почему бы и вам не задуматься о таких американских казиношных компаниях, как MGM, Hard Rock или Golden Nugget? Может, это зависит от культуры. Возможно, европейцы несколько более консервативные. Но я думаю, что скоро всё будет иначе.

Мне кажется, что сейчас на рынке лучшая возможная покупка — это MGM. Сильная компания, Brick and Mortar, с хорошими техническими возможностями. MGM пытались купить Entain, но им отказали. Потом появилась сделка между DraftKings и Entain — я не особо верю, что она состоится.

Америка — великая страна и всё такое. Но технологии реально находятся в Европе, Израиле, там, где все инженеры. Нам же ещё далеко до того, чтобы быть на одном уровне с ними по инновациям и технологиям. Консолидация рынка продолжится, и это хорошо для той же BETEGY. Очень хорошо. Единственной вопрос — когда BETEGY будет готова к продаже. Это надо делать сейчас или лучше подождать? Это всегда сложнее всего — понять, когда надо согласиться.

— Что думаете о сделке между DraftKings и Entain?

— Вспомните, как DraftKings стала публичной компанией. Они не выходили на привычное IPO, а сделали это через SPAC Special-purpose acquisition company — компания, которую создают для слияния с другой и выхода на биржу. первыми в стране в сфере гемблинга. Теперь все хотят воспользоваться этой схемой. На рынке есть очень много капитала, который поможет DraftKings приобрести Entain.

Сейчас DraftKings покупает Golden Nugget Interactive, а это куда менее крупная сделка. Это вопрос лишь 350 миллионов долларов, относительно немного. У DraftKings некоторые проблемы с регуляторами. Сделка когда-нибудь случится, сто процентов, но сначала им надо научиться работать с регуляторами. Хорошие прочные отношения с ними очень важны для надёжной работы.

Чем строже правила регулирования, тем лучше рынку

— Насколько большим опытом обладают регуляторы в США?

— До 2013 года у них не было никакого опыта в сфере онлайна или ставок на спорт. Кроме того, что было в Вегасе. Но я думаю, что рынок стал взрослеть. Что мне больше всего нравится, и я этим горжусь — американский рынок регулирования очень сильный. Серьёзно. Чем более строгие правила регулирования, тем лучше будет рынку, а это привлечёт больше капитала. 

— Но перерегулировать тоже не стоит.

— Смотря что иметь под этим в виду. В Нью-Джерси самые жёсткие правила регулирования в мире. Явно на первом месте. И при этом штат на третьем месте в мире по доходности. Когда-то рынок азартных игр в Нью-Джерси в основном контролировался преступными группировками, по сути, он был либо чёрным, либо как минимум серым. Когда мы легализовали казино в Атлантик-Сити, то сделали всё, чтобы влияния этих сомнительных личностей больше не было. У нас строгие правила противодействия отмыванию денег, верификации, идентификации и соблюдения лицензионных требований.

И если я инвестор, а не мошенник какой, я хочу работать на рынке со стабильным режимом регулирования. В таком случае есть уверенность в будущем. В случае со слабыми регуляторами неизвестно чего ждать, правительство может принимать не самые удобные решения. Это заставляет инвесторов нервничать.

— Какой должна быть идеальная система регулирования?

— Есть три вещи, на которых надо сконцентрироваться рынкам (и рынкам СНГ тоже). Правила регулирования, умное налогообложение и ответственная игра. Entain, возможно, наиболее мощная онлайн-гейминговая публичная компания в мире. И они уделяют очень много внимания ответственной игре. Они многое делают, чтобы построить прочные, активные и взаимовыгодные отношения со всеми регуляторами. 

Без аккуратной, сосредоточенной и понятной саморегуляции в области ответственной игры можно добиться лишь того, что регуляторы введут очень строгие, недружелюбные и навязчивые правила, как это случилось в Великобритании. 

Многие казино в США предпочитают воспринимать игроков, у которых есть проблемы с игровой зависимостью, как своих VIP. Но так делать нельзя. Если ваши лучшие VIP-клиенты лудоманы, то это уже ненадёжный бизнес. Заставьте их притормозить или вообще забаньте. Людей с игровой зависимостью на любом рынке в среднем примерно 2%. В некоторых случаях может быть немного больше. Надо быть аккуратным, чтобы не создавалось ощущение, что вы охотитесь на беззащитного потребителя. Иначе можно нарваться на то, что уже власти придут и закроют компанию в принципе.

Я вообще больше не оперирую понятием «ответственная игра». Я называю это рациональной игрой. Это не только правильно с точки зрения этики, морали и социальной ответственности, но и помогает в плане ведения бизнеса.

— Мне кажется или в США регуляторы действительно часто занимают сторону клиентов в их спорах с операторами? Даже если была ошибка в ставке или какие-то технические проблемы, регуляторы по-прежнему встают на сторону потребителей. Операторам приходится выплачивать выигрыши, но они всё равно в прибыли. В СНГ, например, ситуация совсем иная. Почему так сложилось в США?

— Есть пара причин. Защита прав потребителей — это важная вещь для демократического мира. Потому что ты, как бизнес, не хочешь, чтобы тебя кто-то закрыл за нарушения. Да и в социальных сетях будет взрыв, если люди узнают, что гемблинговая компания отказывается исполнить условия не самого крупного контракта, который она заключает с тем, кто делает ставки. Собственно, можно даже забыть о регуляторах — после такого систематического отношения остальные пользователи просто сбегут. Они будут держать в голове, что завтра то же самое может случиться и с ними.

Entain очень много тратит на соблюдение всех правил, политику честной и ответственной игры. А многие европейские компании задаются вопросом: зачем тратить 10 миллионов евро на ответственную игру? Да потому что если вы не потратите, вам в итоге это всё куда дороже обойдётся! Но не все это понимают. Однако Kindred, Evolution,Golden Nugget, Hard Rock уже начинают по-настоящему обращать внимание на эту проблему и ценить то, что делает Entain. Эта компания — настоящий первопроходец в области ответственной игры. Если игнорировать этот вопрос, то только на свой страх и риск.

У нас есть план. Entain нанял меня, и мы за 2 миллиона долларов заказали в медицинской школе Гарварда двухлетнее исследование на тему игровой зависимости. Всем, регуляторам и политикам, всем надо понять одну простую вещь — эта зависимость неизлечима. Так же, как неизлечим алкоголизм и другие подобные вещи. Необходимо принимать участие в различных программах, чтобы остановиться, но вылечиться полностью нельзя. Не будет такого, что ты проснёшься однажды утром и скажешь: «О, я в порядке. Я больше не буду пить. Я больше не буду играть». Для того чтобы донести эту мысль, нужно образование, образование и ещё раз образование.

Ещё одна вещь — мы пытаемся донести до американского общества, что есть и другие способы претворять в жизнь идеи ответственной игры. Блокировка пользователей, клиническая терапия, наличие обязательной службы поддержки по этому поводу, лимиты для конкретных игроков, самоисключение и массовое просвещение. Мы начинаем переговоры с банками, профсоюзами, профессиональными и университетскими спортсменами и многими другими о важности такой защиты. Ведь это же большая опасность для ипотечников, например. Вот у меня есть ипотека, а ещё у меня есть игровая зависимость. Да мне будет наплевать на ипотеку. Я буду играть, потому что буду считать, что обязательно отыграюсь. А когда у меня полностью закончатся деньги, что станет с моим жильём? Очень странно, что в США на этот счёт у людей нет особого понимания. Банковское сообщество ещё не дошло до этого. Для них это какая-то непростая тема.

Также мы работаем со спортивными лигами. Entain, GameDen, EPIC Risk Management, The Wager Score и другие мои клиенты работают над тем, чтобы создать понятную стратегию для продвижения ответственной игры, основанную на исследованиях. Мы будем заходить в раздевалки профессиональных и университетских команд и рассказывать игрокам, что им надо быть очень аккуратными со ставками. Надо сто раз подумать, если к тебе кто-то подходит и говорит, что в завтрашнем матче надо притвориться больным, специально потерять мяч или сделать ещё что-то в таком духе.

И ещё одна история напоследок. Мои дети знают, что я целую вечность кручусь в сфере гемблинга, и они спрашивают меня: «Папа, а почему ты вообще влез в эту тему с ответственной игрой? Мы же знаем, что твои клиенты просто хотят получать деньги». Я им говорю, что мои клиенты, конечно, хотят быть прибыльными, но они также понимают, что будет, если проблема игровой зависимости станет глобальнее. Их просто закроют. А тогда уже никакой тебе прибыли. Поэтому способность самостоятельно регулировать такие вещи — это наиболее важная вещь, чтобы уже извне не зарегулировали слишком сильно.

— Кстати, о договорных матчах. Случай с Эвандером Кейном наделал шума, и, видимо, вовремя.

— Да, наделал. Я ещё, кстати, хочу сказать, что сейчас заметна ещё одна вещь, которой раньше не было. Лет 10 назад в этом бизнесе на конференциях едва ли можно было увидеть чернокожего или женщину. А сейчас всё меняется. В Теннесси недавно лицензию получила компания, учредителями которой впервые в истории стали мужчина и женщина латиноамериканского происхождения. Выпускники Гарварда. Компания называется Wagr — она сильная. После Теннесси они хотят двинуться в Вирджинию и, возможно, Нью-Джерси. 

Беседовал: Сергей Шведов.

Читайте также: