Как мы привлекли деньги и человека, работавшего с президентами США

Об эксперте:
Серийный предприниматель с опытом в аналитике спортивных данных, спортивных медиа и игорного бизнеса. Создатель и руководитель компании BETEGY, которая предлагает автоматизированную систему создания контента для букмекеров и спортивных медиа. Сервис предоставляет персонализированный визуальный контент на основе потоков данных. Основные клиенты: ESPN, Tipico, Ringier Axel Springer, Parimatch, Bwin, Yahoo Sports, Sportsbet.io, Winners.net.

В своём интервью я обещал отдельно рассказать о том, с чего, а точнее с кого, наша компания начала выходить на рынок США. Нашими партнёрами стали Билл Пэскрелл и инвестиционный фонд JKR International Investment, и именно о них (хотя не только) и пойдёт сейчас речь.

Инвесторы

Начну, пожалуй, с денег и JKR, который выступает в роли инвестора. У этой компании огромный опыт в гейминге, спортивных медиа и бизнесе спортивных ставок. Я очень долго искал финансового партнёра, с которым могу говорить на одном языке, и наконец-то нашёл. Я им говорю: «Вот такая боль у операторов». Они такие: «Да-а, Алекс, мы знаем об этом!» 

Это совсем другой уровень для компании, потому что предыдущие инвесторы не специализировались в нашей индустрии. Они, конечно, понимали, разбирались, но такого опыта, как у JKR и их партнёров, не было. 

Мы познакомились очень давно и сразу поняли друг друга. Не приходилось танцевать с бубном вокруг костра, чтобы показать им: то, что мы делаем, имеет смысл. Но только год назад мы с JKR решили, что пора уже что-то вместе делать. Казалось бы, вот ты нашёл идеального партнёра, людей, которые верят в твой бизнес, есть общее понимание развития, целей и стратегического направления… Но чтобы обо всём договориться, нужно время. Ребята из JKR мне его дали. Они сказали: «Алекс, мы никуда не спешим, мы хотим увидеть, как работает твой продукт». И начали детально изучать портфолио наших клиентов, общаться с ними, пробовать. Это не типичные инвесторы, которые говорят просто: «Окей, держи деньги и вперёд». Поэтому надо было много что обсудить: американские планы, планы по Европе и другим частям мира, куда идёт компания, какая у нас стратегия по приобретениям, к чему мы хотим прийти, какой объём рынка. Вот это всё мы прорабатывали долгое время, потом сказали, что нас всё устраивает, пожали руки и подписали контракт.

Новый член совета директоров

Билл Пэскрелл работал с Джоном Керри, администрацией Билла Клинтона, добывал лицензии для казино Дональда Трампа и был главным лоббистом, который помог открыть рынок беттинга в США. В общем, он очень серьёзная величина в Штатах, и я уже чувствую приближение летящих в меня на огромной скорости вопросов о том, как мы до него добрались :) 

Знаете, всё в нашей жизни случайно, но ко всему надо быть готовым. Мы не можем контролировать результат, но можем – усилия. Год назад в Барселоне на World Gaming Executive Summit я сидел в зале и слушал речь Билла об американском рынке. Он говорил жутко правильные вещи без воды и каких-то слайдов. Просто объяснял, как дела и какие штаты откроются. И всё это было очень динамично, с полнейшим понимаем того, что происходит. А я очень люблю людей, которые не льют воду, а с правильным видением и поставленной речью рассказывают то, что интересно.

Я сразу подумал, что с ним надо поговорить, потому что я на США сам глаз положил. Он стоял после выступления, и никто к нему не подходил. А я подошёл, поприветствовал, представился, и у нас завязался разговор. Билл спросил откуда я, сказал, что живу в Польше и работаю там – а дальше разговор перешёл в бизнес.

Потом мы встретились ещё на одной конференции, и он сказал: «Если будешь в Нью-Йорке или в Нью-Джерси, то давай встретимся, я тебе могу помочь со многими вещами». И как-то за счёт личного общения мы сблизились. В ноябре 2019 года я был у него в Трентоне, там офис его компании. Он меня очень тепло принимал, и я подумал, что Билл – это классный человек, который меня может гайдить и наставлять в области американского рынка и не только. Я подумал, что хочу его пригласить в наблюдательный совет. 

Так ему и сказал: «Билл, я понимаю, что есть компании, которые платят тебе кучу нулей, но…». Он же мне ответил следующее: «Ты знаешь, у меня два вида клиентов: одни поскучнее, но платят хорошо, другие – без больших денег, но интереснее. Пока впишем вас во вторую, а там посмотрим». 

Он работает с компаниями другого уровня, но всё равно сказал, что с удовольствием нам поможет, так как ему это интересно. Сказал, что видит перспективу на этом рынке и не знает похожих продуктов. 

В итоге он согласился войти в совет директоров и 3-4 месяца мы обсуждали юридические детали. У нас компания зарегистрирована в Польше, он живет в Штатах, и нам надо было многое утрясти: как проводить советы директоров, на что он согласен, на что мы согласны, каково его участие. То есть изначально было желание, а потом ещё три месяца работы – нужно было всё утвердить с моим советом директоров, убедить своих инвесторов, что Билл нужен, а потом всех познакомить.

Кажется, что это произошло по щелчку пальцев, но этот щелчок опять же занимает время. По чуть-чуть мы выстроили хорошие отношения, он начал помогать, советовать, открывать двери. Билл может не только познакомить меня с кем-то, но и рассказать о том, как управлять компанией. Это очень ценно.

Наши люди в Штатах

Помимо Билла, мы ещё наняли двоих людей, которые работают у нас как сэйлзы. Это Роб Васлер, бывший экзекьютив из Fox Media, его отец – создатель CNN. Это выход к NASCAR, MLB и другим монстрам. Два прямых звонка от Роба – и ты уже на встрече с Head of Product MLB. Страшно важный момент для нашей бизнес-модели.

Второй человек – это Фил Макинтайр, он много лет работает как поставщик услуг для больших спортивных медиакомпаний. ESPN, CBC, NBC – он им всем что-то продавал. Эти два человека тоже сразу вписались в команду. Билл Пэскрелл – член совета директоров, он может наставить, но всю операционную работу приходилось делать мне, и я, конечно, не успевал всё проработать.

Финансовая сторона

Само собой, такой человек, как Билл Пэскрелл, работает не бесплатно. Роб и Фил тоже стоят приличных денег. Чтобы кто-то из американских экспертов поднял палец, дешевле 5000 долларов в месяц это не обойдётся. И речь не про фулл-тайм, а про консалтинг. После первой встречи ты выходишь на эмоциональном подъёме и думаешь: «Вау! Вообще класс! Штаты – страна возможностей, сейчас мы с ними всё сделаем». После второй – понимаешь, что надо платить.

Мой совет тем, кто выходит на американский рынок: дешевле 5К USD вообще не стоит рассчитывать, что вы кого-то найдёте. 

Чтобы понять, как мы договорились с такими людьми, посмотрите на систему американских стартапов, где предусмотрены опционы и каждый отрабатывает свои доли через вестинг. Есть период, когда все присматриваются друг к другу, и, если всё складывается, через пару лет получают выплаты по стимулирующей программе – речь про incentive package. Все эти нюансы обсуждались с тем же Биллом, и мы нашли общий язык.

Американцы вообще всегда интересуются эквити, сразу задают вопрос о долях и процентах. В Европе это вторично, а в США – культура и стандарт рынка: они хотят, особенно на таком уровне, опционы, акции, виртуальные акции. Как я привлеку экзекьютива условного Fox Media деньгами? Никак. У него там парашют такой, что можно пять лет не работать. Я его могу привлечь только классной идеей продукта, чтобы он загорелся – а это очень много работы. Кстати, если этим людям идёт уже пятый-шестой десяток лет, им хочется меньше делать и больше советовать. И вот тут можно принести им что-то, чего они ещё не видели, но, зная индустрию, могут оценить. 

Резюмируя: американцев надо убедить в том, что идея крутая и зайдёт, и предложить им некий процент от будущего успеха. Чем дело успешнее, тем всем лучше. И там такой подход всех устраивает, потому что я же не William Hill и не могу им платить просто за то, что они у меня есть.

Читайте также: