Ретеншн на Евро даже важнее онбординга

Начну с банального: во время крупных турниров фиксируется рост новых клиентов, об онбординге которых я писал в прошлый раз. Если мы говорим о всех странах целиком, то это, конечно, футбол. А на локальном уровне может быть и по-другому — например, в Латвии на чемпионат мира по хоккею приходит такое же количество новых игроков, что и во время крупных футбольных событий. 

В Латвии есть культура хоккея. Сборная страны с 1997 года всегда играет на ЧМ в группе А, в отличие от футбола, где команда только раз выступила на чемпионате Европы — в 2004-м (и даже сыграла вничью 0:0 с Германией). Евро — ивент, конечно, важный, но не родной. Его все смотрят, но здесь нет дополнительной эмоциональной нагрузки. А вот то, что в начале мая будет 17 дней напряжённой игры, знают все. Плюс сборная Латвии в хоккее всегда за что-то борется: или за попадание в плей-офф, или за право остаться в группе А.

В поведении человека, появившегося на крупном событии, и обычного новичка разницы никакой нет. На чемпионатах мира и Европы приходят в основном паблик-бетторы, которые если и возвращаются, то опять же только на топ-ивенты. Они сделают 10-20 ставок в год на матчи сборной Латвии по хоккею, бои Усика (он очень популярен в Латвии) и Макгрегора, какой-нибудь топ-баскетбол. 

Число тех, кто потом становятся регулярами, небольшое и практически не зависит от важности события. Тот же Евро важнее в плане реактивации нашей базы, ведь во время него возвращаются те, кто когда-то играл и забросил. Но это уже чистой воды ретеншн.

Поэтому касательно онбординга новых пользователей во время крупных событий принципиально ничего не меняется. Разве что можно выделить присутствие на земле. Наличие точек (если бы ФИФА и УЕФА разрешали) было бы полезно — это хорошо работает на бренд, который крайне важен для паблик-бетторов. Плюс живое общение: улыбчивая девушка поможет новичку, ответит на его вопросы, и в этом случае его гораздо легче будет сделать активным игроком. 

Не порождают чемпионаты мира и Европы и множества новых крупных клиентов. Бо́льшая часть этих людей известна заранее, и их персональные менеджеры уже решили все вопросы :) Другое дело, что просто ставят больше — вырастает средняя ставка. Все понимают, что этого турнира не будет через месяц и даже год, а сейчас есть ажиотаж и драйв — можно повышать градус. 

Плюс есть категория людей, считающих, что чем масштабнее событие, тем лучше они могут просчитать и предсказать исход. Как будто есть больше информации и ещё больше понимания, как матч должен закончиться. Поэтому они берут на себя еще больше риска. Но таких игроков немного — у основной массы всё стабильно вне зависимости от масштаба события: прематч-ставки по 10-20 евро. 

В итоге встаёт важный вопрос — а имеет ли смысл бороться за клиентов, подавляющее большинство которых пару раз поставят по 10 евро и уйдут чуть ли не навсегда? Да, имеет. Ведь мы в состоянии примерно пятую часть из них конвертировать в регулярных игроков. Но здесь есть важный для понимания момент. 

Если смотреть изнутри компании, то у нас нет такого ажиотажа, как у болельщика. Да, Евро — это большой и важный ивент, но если сравнить, сколько зарабатывают букмекеры с одного сезона КХЛ, то это в сотни раз больше.

Если ты выстроил бренд и скоммуницировал с аудиторией, если продукт и всё остальное хорошо работает, то можно успокоиться. Ты заработаешь гораздо больше тех, кто пропустил предыдущие ивенты и решил, что за неделю до ЧЕ что-то запустит и сорвет джек-пот.

Любой бизнес, в том числе букмекерский — это игра вдолгую. Тем более на регулируемых рынках. Это не что-то из серии «прибежал, схватил и убежал», а планомерное выстраивание коммуникации и отношений с клиентами. И хочется, чтобы так оно и было — без особой привязки к большим событиям.

Читайте также: